1. Это конкуренция здесь не берут в плен, тут побеждают стратегией и тактикой.
Как добиться успеха в условиях жесткой конкуренции, особенно если вы работаете на сложном рынке, таком как продуктовый, с ограниченным ассортиментом, скромным бюджетом и против крупного игрока? На первый взгляд, задача кажется невыполнимой. Однако даже в такой, казалось бы, безвыходной ситуации, можно найти пути к победе, если подойти к делу с умом и хитростью.
2. Подготовка к битве: разведка и обучение
Любое успешное сражение начинается с тщательной подготовки. Опытные военные и бизнесмены знают, что без разведки и подготовки не обойтись. Первым это заложено в обучении, вторые пришли к этому через практику. В бизнесе первым шагом к победе становится подготовка вашей "пехоты" — торговых представителей.
Ключевые навыки торгового персонала:
- Безупречное знание продукта: Представитель должен идеально ориентироваться в прайс-листе, чтобы уверенно вести клиента по ассортименту, подчеркивать сильные стороны товара и представлять новинки.
- Мастерство переговоров: Умение работать с возражениями, аргументированно убеждать, оставаясь при этом вежливым и внимательным к потребностям клиента.
3. Анализ конкурентов и работа с ассортиментом
Глубокое изучение предложений конкурента — ваше секретное оружие. Даже незначительные отличия в названии или способе приготовления продукта (например, "килька в томатном соусе" против "кильки, обжаренной в томатном соусе") можно превратить в весомое преимущество в диалоге с покупателем.
А что делать, если товар и цена идентичны конкурентным? Выход есть всегда. Можно сыграть на логистических рисках клиента: "А если у конкурента этого товара не окажется на складе? Возьмите половину у нас для подстраховки. Цена та же, а вы обезопасите себя от дефицита". Такой подход заставляет покупателя задуматься и диверсифицировать поставщиков.
4. Тактика захвата рынка: начинаем с малого
Крупные игроки стремятся контролировать весь рынок, но их внимание сосредоточено на ключевых, больших клиентах. Именно здесь кроется ваша возможность. Не стоит атаковать в лоб, как камикадзе, стремящийся к героической гибели. Ваша цель — жить и развиваться.
Начните с сегмента мелких и средних покупателей, чьи заказы по объему и ассортименту могут быть менее интересны крупному конкуренту из-за высоких операционных издержек на их обслуживание. Постепенно, отвоевывая клиента за клиентом, вы укрепите свои позиции. Не ожидайте, что этот сегмент вам уступят без боя, но здесь ваши шансы на успех значительно выше.
5. Работа на опережение: стратегическое планирование визитов
Победа достигается не только подготовкой персонала и ценовой политикой, но и умением действовать на шаг впереди. Речь не о том, чтобы караулить клиента у порога. Речь о стратегии. Узнайте, когда торговый представитель конкурента обычно посещает важную для вас точку. Если он приезжает в среду, запланируйте свой визит на вторник. Таким образом, вы получите заказ первым, а конкуренту достанется лишь то, что клиент не смог заказать у вас.
Это лишь одна из многих возможных тактик. Главное помнить: в конкурентной борьбе побеждает тот, кто проявляет настойчивость, гибкость и не сдается.
Подпишитесь в раздел. Поставьте лайк за труд.
Напишите в комментариях, а как вы выигрываете конкурентов?
Больше интересных статей здесь: Экономика.
Источник статьи: Это конкуренция здесь не берут в плен, тут ....