Это конкуренция здесь не берут в плен, тут побеждают стратегией и тактикой.
Как выиграть в конкурентной борьбе: на любом рынке, с любым товаром, в любом ценовом сегменте, у любого противника? Задача не из легких, правда? А давайте ее, еще усложним. Жизнь порой подбрасывает такие ситуации, что думаешь, так даже в кино не бывает. Тем не менее, плюс ко всему сказанному у нас ноль рекламный бюджет у нас маленькая номенклатура товара сопоставимая цена с конкурентом и мы конкурируем с крупной компанией на самом конкурентном - продуктовом рынке. По условиям выше сказанного выиграть не возможно.
С чего начинается победа в любом сражении? Военные люди и опытные руководители коммерческой структуры сразу скажут с разведки и подготовки к сражению. Первые, так скажут, потому, что их этому обучали, вторые, потому, что набрались опыта.
С чего начать для того что бы победить?
С подготовки солдат ой нет, нет, конечно, торговых представителей
Торговые представители должны знать прайс-лист если не наизусть, то легко в нем ориентироваться на все сто. Это позволит легко вести клиента по номенклатуре товара, выделять преимущественные позиции по ассортименту и цене, знакомить с новинками.
Иметь навыки переговорного процесса обрабатывать возражения аргументированно убеждать. Конечно, быть вежливыми, внимательными и исполнительными.
Ассортиментное и ценовое предложение
Изучение прайс-листа конкурентов его номенклатуры и цены важны для ведения переговоров. Пример у конкурента есть в прайс-листе килька в томатном соусе 100г, а у вас килька, обжаренная в томатном соусе 100г. В переговорном процессе можно указать на это отличие и сказать вашему клиенту, что килька с дополнительной термической обработкой более вкусная.
Если у вас одинаковый продукт с конкурентами и сопоставим по цене, и на ваше предложение вам возражаю, что эту позицию клиент возьмет у ваших конкурентов что тогда? Даже в этой ситуации есть выход. Заставьте сомневаться вашего клиента, например, так – «А если этих томатов, которые я вам предлагаю, у них нет на остатке? Тогда вы останетесь без них вообще? Думаю, будет разумно, для вас, половину упаковки взять у нас, подстраховаться, а половину у них, ведь цена одинаковая. Вы, ни в чем не проигрываете».
Охват рынка.
Любая разведка производится на определённой территории и в нашем случае то же. Если мы конкурируем и боремся за рынок, то и охват рынка понимать будет не лишним.
Крупные компании-поставщики доминируют на рынке и стараются охватить его весь во всех сегментах. Но крупные клиенты у них на особом контроле. Для них выделен персональный менеджер со специальными условиями в цене; доставке; отсрочке; акциями. Такие покупатели ценны со своей репутацией на рынке, как платежеспособного клиента; крупными заявками на поставку; широким ассортиментом покупаемых товаров и такого вам без боя не отдадут точно. Поэтому, начнем с более мелких покупателей, незаметно и плавно входя в рынок. Отвоевывая участок за участком. Ведь в лоб атакуют только камикадзе, которые ищут героической смерти в бою, а мы хотим жить и развиваться.
Мы будем начинать конкурировать в нише мелких клиентов с менее крупными заявками по сумме и ассортименту, которые не всегда интересны нашему крупному конкуренту. Ведь в какой-то момент крупные компании понимаю, что затраты на обслуживания покупателей с маленькими заявками отвлекают больше операционных ресурсов чем приносят прибыли. У крупных компаний и затраты большие учитывайте это. Но не думайте, что «маленьких» покупателей вам отдадут без боя, тут то же придется подумать.
Работа на опережение.
Придется выигрывать не только личной подготовкой торгового представителя, удержанием цены на уровне, ассортиментом, но и работать на опережение. Это как? Караулить клиента у дома с утра? Конечно нет. Узнать время посещения клиента торговым представителем конкурента. На пример: агент конкурента посещает торговую точку в среду, значит, вы приходите к этому клиенту за заявкой во вторник. У вас заказ по всему вашему ассортименту у конкурентов заказываю то, что не смогли заказать у вас.
Это лишь одна из не многих стратегий и тактик как можно победить. И помните, побеждает тот, кто не сдается.
Подпишитесь в раздел. Поставьте лайк за труд.
Напишите в комментариях, а как вы выигрываете конкурентов?
Больше интересных статей здесь: Экономика.
Источник статьи: Это конкуренция здесь не берут в плен, тут ....