Это конкуренция здесь не берут в плен, тут ...

Это конкуренция здесь не берут в плен, тут побеждают стратегией и тактикой.

Как выиграть в конкурентной борьбе: на любом рынке, с любым товаром, в любом ценовом сегменте, у любого противника? Задача не из легких, правда? А давайте ее, еще усложним. Жизнь порой подбрасывает такие ситуации, что думаешь, так даже в кино не бывает. Тем не менее, плюс ко всему сказанному у нас ноль рекламный бюджет у нас маленькая номенклатура товара сопоставимая цена с конкурентом и мы конкурируем с крупной компанией на самом конкурентном - продуктовом рынке. По условиям выше сказанного выиграть не возможно.

Это конкуренция здесь не берут в плен, тут ...

С чего начинается победа в любом сражении? Военные люди и опытные руководители коммерческой структуры сразу скажут с разведки и подготовки к сражению. Первые, так скажут, потому, что их этому обучали, вторые, потому, что набрались опыта.

С чего начать для того что бы победить?

С подготовки солдат ой нет, нет, конечно, торговых представителей

Торговые представители должны знать прайс-лист если не наизусть, то легко в нем ориентироваться на все сто. Это позволит легко вести клиента по номенклатуре товара, выделять преимущественные позиции по ассортименту и цене, знакомить с новинками.

Иметь навыки переговорного процесса обрабатывать возражения аргументированно убеждать. Конечно, быть вежливыми, внимательными и исполнительными.

Ассортиментное и ценовое предложение

Изучение прайс-листа конкурентов его номенклатуры и цены важны для ведения переговоров. Пример у конкурента есть в прайс-листе килька в томатном соусе 100г, а у вас килька, обжаренная в томатном соусе 100г. В переговорном процессе можно указать на это отличие и сказать вашему клиенту, что килька с дополнительной термической обработкой более вкусная.

Если у вас одинаковый продукт с конкурентами и сопоставим по цене, и на ваше предложение вам возражаю, что эту позицию клиент возьмет у ваших конкурентов что тогда? Даже в этой ситуации есть выход. Заставьте сомневаться вашего клиента, например, так – «А если этих томатов, которые я вам предлагаю, у них нет на остатке? Тогда вы останетесь без них вообще? Думаю, будет разумно, для вас, половину упаковки взять у нас, подстраховаться, а половину у них, ведь цена одинаковая. Вы, ни в чем не проигрываете».

Это конкуренция здесь не берут в плен, тут ...

Охват рынка.

Любая разведка производится на определённой территории и в нашем случае то же. Если мы конкурируем и боремся за рынок, то и охват рынка понимать будет не лишним.

Крупные компании-поставщики доминируют на рынке и стараются охватить его весь во всех сегментах. Но крупные клиенты у них на особом контроле. Для них выделен персональный менеджер со специальными условиями в цене; доставке; отсрочке; акциями. Такие покупатели ценны со своей репутацией на рынке, как платежеспособного клиента; крупными заявками на поставку; широким ассортиментом покупаемых товаров и такого вам без боя не отдадут точно. Поэтому, начнем с более мелких покупателей, незаметно и плавно входя в рынок. Отвоевывая участок за участком. Ведь в лоб атакуют только камикадзе, которые ищут героической смерти в бою, а мы хотим жить и развиваться.

Мы будем начинать конкурировать в нише мелких клиентов с менее крупными заявками по сумме и ассортименту, которые не всегда интересны нашему крупному конкуренту. Ведь в какой-то момент крупные компании понимаю, что затраты на обслуживания покупателей с маленькими заявками отвлекают больше операционных ресурсов чем приносят прибыли. У крупных компаний и затраты большие учитывайте это. Но не думайте, что «маленьких» покупателей вам отдадут без боя, тут то же придется подумать.

Это конкуренция здесь не берут в плен, тут ...

Работа на опережение.

Придется выигрывать не только личной подготовкой торгового представителя, удержанием цены на уровне, ассортиментом, но и работать на опережение. Это как? Караулить клиента у дома с утра? Конечно нет. Узнать время посещения клиента торговым представителем конкурента. На пример: агент конкурента посещает торговую точку в среду, значит, вы приходите к этому клиенту за заявкой во вторник. У вас заказ по всему вашему ассортименту у конкурентов заказываю то, что не смогли заказать у вас.

Это лишь одна из не многих стратегий и тактик как можно победить. И помните, побеждает тот, кто не сдается.

Подпишитесь в раздел. Поставьте лайк за труд.

Напишите в комментариях, а как вы выигрываете конкурентов?

Больше интересных статей здесь: Экономика.

Источник статьи: Это конкуренция здесь не берут в плен, тут ....