Первый ответ предполагал понимание толпы как случайного скопления людей, например на улице или в метро по пути на работу. Предметом науки такая толпа не является, поскольку несет элемент асоциальности из-за нахождения ее членов вне рамок социальных институтов. Невозможно в таком случае определить, представителями каких групп и классов являются индивиды, и, следовательно, невозможно их изучать. Второй ответ представлял толпу как безумную, одержимую массу, как если бы это скопление состояло сплошь из психически больных людей.
И наконец, третий ответ говорит о преступной толпе. Данный подход выразился наиболее ярко в работах итальянцев Чезаре Ломброзо и Сципиона Сигеле. Для них психология масс — это часть криминалистики и криминальной антропологии. Толпа, в их понимании, состоит из людей с антиобщественными наклонностями, подверженными разрушительным инстинктам, жестокости и террористическому мышлению. Однако этот криминальный аспект открывает толпе дорогу к политике, в которой замешаны уже разнообразные социальные движения: например, анархисты или социалисты.
Лебон же, в свою очередь, выходит за рамки этих трактовок, предлагая простую идею: основная отличительная особенность толп — это наличие некоего коллективного бессознательного, которое обязывает индивидов, находящихся в толпе, отринуть индивидуальное сознание и подчинить разум и чувства единому целому. Личностные характеристики индивида в толпе имеют незначительное влияние на его поведение — механизмы распространения настроений будут неизменны.
Толпа мыслит образами и восприимчива к чудесному, поэтому тот лидер, который сможет «загипнотизировать» толпу, представить свои идеи в виде ясных, конкретных, однозначных образов, не требующих рассуждений и не допускающих дискуссий, сможет вызвать в ней как минимум симпатию, а то и страстный фанатизм.
Лебон говорит о наступлении «века толпы» в противовес предшествовавшему периоду власти малочисленной аристократии. Господство толпы, по мнению ученого, ведет к хаосу. Несмотря на это, исследователь отказывается от понимания толпы как исключительно преступного сборища. Несомненно, что коллективное бессознательное, как и бессознательное вообще, побуждает индивида совершать низменные, порочные поступки, поскольку в этом случае его действия подчинены инстинктам. Однако те же инстинкты и неспособность к рассуждению могут заставить толпу действовать героически, так, как не стал бы действовать индивид в одиночку.
Подобные идеи, безусловно, появлялись и до Лебона, но серьезного значения им не придавалось, поскольку толпа не рассматривалась в качестве самостоятельного актора в социальных и политических процессах, который бы обладал специфическими психологическими характеристиками, однозначно не сводимыми к тупой жестокости и агрессии. Причинами появления этих специальных черт является сознание непреодолимой силы, приобретаемое индивидом в толпе благодаря ее численности, заразительность и восприимчивость к внушению. Исходя из этого, толпе свойственны импульсивность, раздражительность, нетерпимость, преувеличение и односторонность чувств, то есть ее действия будут подобны поведению маленького капризного ребенка. Причем эта модель будет подчинять индивида, он будет руководствоваться не своими личными, а коллективными интересами бессознательного толпы.
Толпа мыслит образами и восприимчива к чудесному, поэтому тот лидер, который сможет «загипнотизировать» толпу, представить свои идеи в виде ясных, конкретных, однозначных образов, не требующих рассуждений и не допускающих дискуссий, сможет вызвать в ней как минимум симпатию, а то и страстный фанатизм. Эти чувства будут тем более сильны, чем в большей степени вожак обладает обаянием. Это может быть как врожденное, личное обаяние, так и приобретенное: люди с большим трепетом будут внимать словам прославленного полководца, увешанного орденами, чем безвестного оратора. Плюс к этому, как отмечает Лебон, «обыкновенно вожаки не принадлежат к числу мыслителей — это люди действия. Они не обладают проницательностью, так как проницательность ведет обыкновенно к сомнениям и бездействию».
Воздействуя на толпу посредством утверждения и повторения, вожак может заразить ее идеями, которые впоследствии утвердятся в сознании толпы в качестве руководства к действию.
Что же видел Лебон, вглядываясь в прогнозируемую им эру толпы? Какие опасности он представлял, создавая концепцию психологии толп? В первую очередь Лебон видел в толпе угрозу цивилизации. Все эти массы людей для него — это «коллективные варвары», которые несут с собой хаос и анархию, рождающиеся из бессознательного. Такими он представлял, например, социалистов или анархистов. Лебон — пессимист, но пессимист, у которого еще есть надежда. Многие его соотечественники (например, Жозеф Артюр де Гобино) прямо говорили о скорой гибели европейской цивилизации. Лебон же пытается предостеречь и предупредить, что наиболее ясно отражено на последних страницах книги, где исследователь в нескольких абзацах рисует цельный путь развития любой цивилизации, начиная от рождения, через расцвет в погоне за мечтой, к упадку и гибели.