Ведущие специалисты в области поведенческой экономики Ричард Талер и Касс Санстейн в своей книге «Nudge. Архитектура выбора» доходчиво и увлекательно рассказывают о том, как и почему мы (обычные люди) делаем выбор.
Основной смысл, который закладывают эти американские учёные в свою книгу – это то, что люди легко поддаются подталкиванию, и выбор этих людей, даже жизненно важный, подвержен влиянию.
Всё дело в том, что в большинстве случаев граждане принимают неудовлетворительные решения, которых избежали бы при условии сосредоточенности, исчерпывающей информации, развитых когнитивных способностей и полного самоконтроля. То есть люди, в массе своей, не обременяют себя получением новых знаний, не хотят думать о причинах и следствиях окружающих их процессов, и очень эмоциональны при принятии решений. На этих проявлениях лени играют более предприимчивые и хитрые граждане (в своих или корпоративных интересах).
«Представьте, что начинающему игроку в шахматы предстоит партия с опытным шахматистом. Как и следовало предполагать, новичок проигрывает вследствие ряда неправильных решений. Эта ситуация легко исправляется несколькими подсказками. Для рядового потребителя многие сферы совершенно незнакомы. При этом он вынужден взаимодействовать с опытными профессионалами, которые пытаются ему что-нибудь продать. Человек сделает правильный выбор, если обладает достаточным опытом, информацией и оперативной обратной связью (например, между несколькими сортами мороженого, которые он может попробовать).»
Те, кто что-то пытается продать, совершают «подталкивание» сразу с нескольких направлений. Это реклама, обзоры экспертов, описание опыта пользования товаром. Со временем у потенциального покупателя формируется мнение, которое он принимает за СВОЁ. И отрицает, что это кто-то ему внушил. Самое интересное, что большинство людей не желает менять навязанное им мнение, они не хотят рассматривать альтернативы.
«Люди склонны к бездумному, пассивному принятию решений. Они не задействуют аналитическую систему, чтобы прибегнуть к рефреймингу (переосмыслению) и получить другой ответ. Почему? Потому что не знают, как поступить в случае противоречия.»
В какой-то момент времени такие люди сами становятся инструментом подталкивания в чьих-то руках. Например, когда на форумах или в комментариях убеждают окружающих в правоте своей точки зрения.
К методам «подталкивания» прибегают все, кто хочет использовать людей в своих интересах. На наших природных слабостях играет государство, когда вводит ограничения или ухудшает положения граждан. Играют владельцы бизнеса, когда хотят что-то продать. При этом в ход идёт не только расхваливание своей продукции, но и лавина негатива на товары конкурентов. Также, не стоит забывать про явных мошенников, которые умело используют жажду халявы и подталкивают людей отдать свои сбережения.
При этом, как подмечают авторы книги:
«Попытки компаний повлиять на выбор с целью повышения качества жизни многие воспринимают с радостью в отличие от аналогичных действий со стороны государства. Люди сомневаются в компетентности и благосклонности чиновников. Опасаются, что представители власти в первую очередь преследуют свои интересы или конкретные меркантильные цели небольшой группы.»
Можно подумать, что компании преследуют общественные интересы. Коммерческими и некоммерческими компаниями руководят такие же люди, со своими личными интересами, корпоративными интересами и интересами тех, кто за всем этим стоит (те же чиновники). Не стоит думать, что все они беспокоятся о нашем благосостоянии.
«В конце концов, властям приходится отвечать перед электоратом, а в обязанности менеджеров частных компаний входит увеличение прибыли и стоимости акций, а не благополучие потребителя.»
Как же происходит подталкивание?
Первое. Это акцентирование внимания на нужных событиях и их последствиях.
«Чтобы повысить уровень страха, стоит упомянуть о трагическом прецеденте. Вселить уверенность можно, напомнив о похожей ситуации, которая разрешилась благополучно. Факты на слуху заставляют преувеличивать вероятность события, и люди сталкиваются с этим повсеместно. Если аналогичные ситуации не всплывают в памяти, то выносится искажённое суждение о их маловероятности.»
Пример из политики – это акцентирование внимания на событиях, связанных с Украиной. Мол, посмотрите, как там плохо, давайте так не будем поступать в России. Или, посмотрите на США, которые навязывают свою «демократию» всему миру, а сами у себя дома разобраться не могут. Есть пример из экономики. Иностранные производители автомобилей всячески «затирают» информацию о самовозгораниях своих машин, в то время, как аналогичные происшествия с российскими автомобилями раздуваются во многих СМИ и на интернет-площадках. Из-за этого у людей складывается ложное суждение о том, что наши машины горят чаще.
«Ознакомьте человека со случаями негативного исхода, и уровень неоправданного оптимизма скорее всего снизится.»
Второе. Это подталкивание к чему-то хорошему или, наоборот, дурному через общественное воздействие.
«Иногда участники эксперимента соглашаются с группой, даже если думают или знают, что это грубая ошибка. Группа согласных друг с другом людей более чем способна подталкивать к неправильным ответам.»
Самый простой пример – это когда вы что-то меряете в магазине, видите, что вещь вам не идёт, но продавец и какой-нибудь «случайный покупатель» убеждают вас в обратном. В конце концов, вы покупаете эту вещь. Вас «подтолкнули» это сделать. Люди склонны считать, что находятся в центре внимания окружающих, и стараются соответствовать их предполагаемым ожиданиям.
Третье. Курс задаёт не большинство, а тот, кто более убедителен и настойчив.
«Небольшое подталкивание в виде уверенного заявления имело серьёзные последствия для решения группы. Напрашивается вывод, что последовательные и непоколебимые люди могут направлять других в своих целях.»
И четвёртое. В большинстве ситуаций люди хотят всего и сразу, чем умело пользуются «подталкиватели».
«Большинство людей склонны делать слишком мало того, что принесёт пользу в будущем. Другую крайность представляют собой «будущие убытки». В эту категорию входят курение, алкоголь и громадные пончики. Удовольствие получаешь сразу, а проблемы возникаю потом.»
В желании жить хорошо и получать удовольствие сейчас, а не когда-то потом, нет ничего плохого. Но нужно быть всегда внимательным к новым предложениям и тем, кто их предлагает. Всегда нужно проецировать сегодняшнее ХОРОШО на то, что произойдёт завтра.
По мере увеличения количества вариантов или их параметров не стоит прибегать к упрощающим стратегиям, иначе вы обязательно что-то упустите из виду. И вместо желаемого может наступить разочарование.
«Подталкивание» - это ни хорошо и ни плохо, оно просто есть. Государство так поступает, чтобы те правила игры, которые оно придумывает, не вызывали бурный протест.
«Даже в условиях свободного рынка вмешательство государства неизбежно. Свободные рынки зависят от правительства, которое обязано защищать частную собственность и гарантировать выполнение договоров.»
Различного рода организации прибегают к «подталкиванию», чтобы привлечь как можно больше людей, как сторонников или покупателей. Мошенники просто хотят наших денег.
Больше интересных статей здесь: Экономика.
Источник статьи: Подталкивание.