Более года назад мы уже рассказывали нашим читателям о базовых принципах цифровизации бизнеса. Давайте вспомним ключевые идеи и посмотрим, как теория соотносится с российской действительностью.
1. Теоретические основы цифровой трансформации
Цифровая трансформация (ЦТ) — это не просто очередной этап автоматизации. Это принципиально новая концепция, которая пришла на смену традиционному внедрению IT-технологий. Сегодня она активно исследуется и адаптируется для самых разных отраслей и бизнес-моделей, особенно в сфере маркетинга.
Если говорить простыми словами, цифровая трансформация — это целенаправленный процесс улучшения бизнеса за счет глубоких изменений, которые становятся возможными благодаря комбинации информационных, вычислительных и коммуникационных технологий, а также технологий подключения (connectivity).
В основе ЦТ лежит идея «индуктивной структуры»: компании реагируют на изменения во внешней среде, используя цифровые инструменты для модернизации своих процессов, продуктов и услуг. Для успеха этого перехода необходимо учитывать множество факторов, которые могут стать препятствиями на пути.
Новизна цифровой трансформации заключается в беспрецедентных масштабах, скорости и глубине изменений. Большинство экспертов сходятся во мнении, что ЦТ — это закономерная эволюция IT-трансформации. Современный стратегический анализ в этой области обычно строится вокруг двух ключевых направлений:
1. Изучение влияния скорости изменений (как внешних, так и внутренних) на процесс трансформации компании.
2. Исследование стратегической роли этических норм и морали в контексте внедрения цифровых технологий.
Кроме того, эффективная цифровизация требует учета психологических аспектов поведения сотрудников и клиентов, которые вовлечены в изменяющиеся процессы.
2. Границы трансформации и новая реальность
Цифровые технологии стирают традиционные границы. Они позволяют собирать и анализировать огромные массивы данных, создавать новые формы взаимодействия внутри корпоративных сетей и между компаниями и их клиентами. Это открывает колоссальные возможности для инноваций и роста производительности.
Однако такая взаимосвязь создает и новые зависимости между субъектами, чьи интересы могут не совпадать. Влияние цифровизации выходит далеко за пределы отдельной компании, затрагивая целые отрасли, общество в целом и каждого человека. В этой новой, более хрупкой среде, где бизнес контролирует всё меньше элементов своей операционной деятельности, цифровая трансформация становится ключевым условием для поддержания конкурентных преимуществ.
3. Российская практика: данные и парадоксы
А как обстоят дела на практике? Данные исследования банка «Открытие» и Московской школы управления «Сколково» «Цифровизация бизнеса в России 2020: динамика и барьеры» рисуют неоднозначную картину.
По шкале от 0 до 100 российский бизнес в среднем находится на отметке 50, тогда как высоким уровнем цифровизации считаются 70 пунктов. Лишь 8% крупных компаний, 20% средних, 17% малых и около 7-8% микропредприятий и ИП могут похвастаться высокими показателями.
При этом пандемия 2020 года дала ощутимый импульс:
- Доля бизнеса, использующего интернет для развития, выросла с 92% до 96%.
- Использование мобильных приложений увеличилось с 51% до 60%.
- 60% компаний запустили или обновили сайты (против 41% до карантина).
- Активность в соцсетях выросла с 47% до 59%.
- Осознание пользы цифровизации: 57% предпринимателей видят в ней удобство для бизнеса (было 34%), а 53% отмечают увеличение скорости работы (было 33%).
- 22% бизнесменов отметили улучшение клиентского сервиса (в 2019 году — 15%).
Главным барьером для цифровизации, по данным исследования, стало отсутствие обучения сотрудников. Доля компаний, экономящих на тренингах, выросла с 57% до 73%. Многие владельцы бизнеса ошибочно полагают, что их сотрудники и так хорошо разбираются в технологиях. Лишь каждая пятая компания активно использовала онлайн-встречи во время карантина.
Интересное: Цифровая и криптовалюта в чем смысл?.
Получается парадокс: столкнувшись с кризисом, бизнес в первую очередь сокращает инвестиции в развитие персонала, надеясь, что в «жирные годы» можно будет наверстать упущенное. Но что, если эти «жирные годы» не наступят? И где же знаменитое правило о том, что кризис — это время новых возможностей?4. Почему цифровые решения «не продаются»?
Предложения по цифровой трансформации — облачные платформы, виртуальные рабочие места, системы безопасности данных — часто не находят ожидаемого спроса. Даже обучающие программы и тренинги, которые по замыслу должны стимулировать интерес к ЦТ, продаются плохо. Речь здесь идет в первую очередь о среднем и крупном частном бизнесе в России. Специфику государственных корпораций и бюджетных структур, с их сложными процедурами закупок, мы оставим за скобками этого анализа.
Важно понимать: тотальная цифровизация экономики возможна только при массовом вовлечении частного бизнеса. Если начинать трансформацию «сверху», только с госструктур, это лишь углубит «цифровой разлом» между ними и остальной экономикой, что в долгосрочной перспективе чревато серьезными потрясениями.
5. Ключи к успешным продажам решений для ЦТ
Предположим, у вас есть готовый продукт для цифровизации, обучающая программа, анализ рынка и отлаженные sales-процессы. Гарантирует ли это успех? Нет. Необходимо учитывать как минимум два критически важных фактора:
1. Продажи решений для ЦТ — это всегда проектные продажи, требующие индивидуального подхода.
2. Для повышения конверсии эффективно работать на пересечении сегментов B2B (бизнес для бизнеса) и B2C (бизнес для потребителя).
Второй пункт требует пояснения. Цифровая трансформация затрагивает не только процессы, но и людей — их этику и психологию. Здесь на помощь приходят знания из когнитивистики, науки о человеческом поведении.
Если вы предлагаете обучение как часть решения, лицо, принимающее решение (ЛПР) в компании-клиенте, наверняка спросит: «А что лично я получу от этого?». Мотивация сотрудника, который хочет повысить свою квалификацию и, возможно, сменить работу в будущем, переплетается с интересами компании-покупателя. Умение работать с этой двойной мотивацией — ключ к успешной продаже «аперитива» в виде обучения.
На этом пока остановимся. В следующих публикациях мы подробнее поговорим о том, какие ценности для бизнеса действительно можно продавать в контексте цифровой трансформации, и как это правильно делать. То есть постараемся ответить на вопросы «ЧТО продавать?» и «КАК продавать?».
Буду рад ответить на ваши вопросы и комментарии. Спасибо за лайки и репосты — это лучшая мотивация для автора! Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить новые материалы.
Интересное еще здесь: Экономика.
Цифровая трансформация бизнеса: теория и реальность.