Больше года назад в одной из публикаций мы познакомили наших читателей с основными положениями концепции цифровой трансформации (цифровизации) бизнеса.
Сначала кратко напомним основные тезисы той публикации.
Концепция цифровой трансформации бизнеса пришла на смену подхода, связанного с автоматизацией бизнес-процессов (внедрению IT-технологий). Эта концепция в настоящее время усиленно исследуется и разрабатывается для различных бизнес-сегментов. Степень актуальности этой концепции для сферы маркетинга в различных странах мира и предметных областях в настоящее время очень высока.
Мы будем далее использовать и обсуждать следующее концептуальное определения цифровой трансформации (ЦТ). Будем понимать под ЦТ процесс, направленный на улучшение объекта путем инициирования существенных изменений его свойств посредством определённой комбинации информационных, вычислительных, коммуникационных технологий и так называемых технологий подключения (connectivity technologies).
Понятие ЦТ опирается на некую “индуктивную структуру”, понимая под такой "структурой" процесс, в котором организации (компании) реагируют на изменения (индуцируются), происходящие в их среде, используя цифровые технологии для изменения своих процессов при создании продукта или услуги. Чтобы этот процесс был успешным и привел к положительному результату, компании должны учитывать ряд факторов, которые могут препятствовать осуществлению их цифровой трансформации.
Основываясь на этих предположениях, далее можно обсуждать новизну ЦТ, имея ввиду прежде всего то, что масштаб, размах, а также скорость изменений, связанные с феноменом ЦТ, требуют нового подхода. При этом подходе ЦТ рассматривается как эволюция (дальнейшее развитие) IT-трансформации бизнеса. Большинство аналитиков и бизнес-консультантов пользуются на современном этапе следующим планом для стратегических исследований по ЦТ, состоящим из двух основных направлений.
Первое направление предполагает изучение того, как фактор скорости изменений вне и внутри компании влияет на её ЦТ. Второе направление требует исследований, направленных на изучение стратегического значение этики (этических и моральных норм) в контексте ЦТ.
Описанный выше подход в изучении и практическом использовании ЦТ для совершенствования бизнес-процессов очевидно также предполагает то, что вместе с этическими факторами, нужно будет принимать во внимание также и психологические аспекты поведения участников этих процессов.
Ряд исследователей ставят ещё один важный вопрос, связанный с границами ЦТ. Суть этого вопроса заключается в следующем.
Так как цифровые технологии позволяют получить больше информации, используя вычислительные, коммуникационные возможности и возможности подключения, эти технологии позволяют создавать новые формы сотрудничества между компонентами корпоративных и клиентских сетей и между самими такими сетями различных типов. При этом такие возможности также создают зависимость между субъектами, интересы которых могут быть не полностью согласованы. Эта новая реальность предлагает огромный потенциал для инноваций и увеличения производительности в компаниях, и выходит по сути за пределы границ фирмы, которая переживает ЦТ. Влияние этих возможностей (технологий) объективно распространяется (и должно приниматься во внимание!) на людей, отрасли и общество в целом. В то же время ЦТ способствует поддержанию и развитию конкурентных преимуществ компаний в более хрупкой среде при условиях, когда компании фактически контролируют все меньше элементов своей операционной среды.
Такова теория. А какова практика?
Вот данные, приведенные в публикации "Цифровизация бизнеса в России 2020: динамика и барьеры" практически за первый год пандемии в России.
Согласно исследованиям банка «Открытие» и Московской школы управления «Сколково», по шкале от 0 до 100 российские предприятия находятся на уровне 50-го пункта. Считается, что высокому уровню цифровизации соответствуют 70 пунктов этой шкалы.
Ситуация 2020 года говорит о том, что бизнес не уделяет пристального внимания развитию сфере ИТ. Только 8% крупных российских компаний могут гордиться высоким уровнем цифровизации, соответственно 20% компаний среднего бизнеса, всего лишь 7-8% ИП и микрокомпаний, 17% малых предприятий.
Среди прочих выводов исследования обращают на себя внимание такие:
- Выросла доля бизнеса, использующая интернет, как инструмент развития, с 92% в феврале до 96% к сентябрю.
- С 51 до 60 % выросла доля компаний, использующих мобильные приложения.
- 60% субъектов бизнеса запустили сайты или обновили на них информацию против 41% до карантина.
- Более активно начали вести социальные сети: 59% против 47%.
- Доля предпринимателей, признавших, что цифровизация делает бизнес удобней, выросло за год с 34% до 57%.
- Уже 53% бизнесменов, по сравнению с 33% в 2019 году, высказали мнение, что интернет увеличивает скорость работы.
- Пятая часть (22%) отметила улучшение клиентского сервиса. В прошлом году этот показатель достигал 15%.
В исследовании отмечается, что основным препятствием к повышению степени цифровизации бизнеса служит отсутствие развития или обучения сотрудников предприятий в этой сфере. Предприниматели экономят на тренингах и доля таких фирм выросла с 57% в феврале до 73% к сентябрю.
Интересное: Цифровая и криптовалюта в чем смысл?.
Владельцы бизнесов считают, что их сотрудники достаточно разбираются в цифровых технологиях. И только каждая 5-я компания использовала онлайн-встречи во время карантина.То есть получается, что частный бизнес в России, столкнувшись с глобальными трудностями, в первую очередь сокращает расходы за счет бюджетов на обучения своих сотрудников, исходя из "очевидного" предположения, что в кризис надо "затягивать пояса". А вот когда вернутся "жирные годы", то тогда можно будет сотрудников опять на тренинги отправлять и начать на это деньги тратить...
А если "жирные годы" для конкретной бизнес-единицы уже не наступят никогда? А как же быть тогда с "золотым правилом бизнеса", что "кризис - это всегда новые возможности"?
Приходится констатировать, что предложения использовать бизнесу для обеспечения его ЦТ всевозможных облачных, платформенных решений центров обработки данных, виртуальных рабочих мест, САПР, безопасности информации и прочих "товаров и услуг" ЦТ не продаются "сами по себе". Даже предложения "аперитивов" в виде различных форм обучения и тренингов, как мы видели выше, которые по логике разработчиков современных цифровых решений должны были бы способствовать появлению у бизнеса сильного аппетита к ЦТ, не срабатывают в должной мере и тоже продаются не так, как бы хотелось владельцам таких ИТ-продуктов.
Оговоримся, что в качестве аудитории для продаж ИТ-продуктов, связанных с ЦТ, имеется ввиду средний и крупный частный российский бизнес. "Темное настоящее" крупных российских госкорпораций с их "процедурами" принятия решений о распределении бюджетов, а также иных "бюджетных структур" (федеральных, региональных, муниципальных) мы оставим за скобками рассматриваемого далее подхода. Причиной этого является то, что процессы продаж чего-либо таким структарам являются довольно специфическими, а с точки зрения теории относятся к классу неисполнимых, к тому же они в большинстве своем забюрократизированы различными "тендерными правилами и процедурами".
Тотальная ЦТ всего бизнеса и создание тем самым основы для перехода к "эре цифровой экономики" возможна только тогда, когда этим процессом будет охвачено подавляющее большинство предприятий крупного и среднего частного бизнеса. Если же начинать только с "цифровизации сверху", то есть с ЦТ "бюджетных структур", то "экономический разлом общей экономической коры" между ними и всем остальным бизнесом в этом месте будет только углубляться и расширяться. А к чему рано или поздно приводят образование и развитие новых разломов в земной коре хорошо известно: к землетрясениям. Этот риск должны тоже учитывать апологеты различных подходов к ЦТ экономики "сверху"...
Допустим теперь, что набор продуктов и услуг для ЦТ бизнеса у нас есть, соответствующая программа обучения в качестве "аперитива" подготовлена, анализ конкурентов проведен, конкурентные преимущества собственных продуктов выявлены, автоматизированные инструменты продаж (CRM+система обслуживания клиентов) и обученный персонал с квалифицированным и опытным РОПом "рвутся в бой".
Казалось бы можно начинать продавать и успех будет обеспечен? Не факт...
Необходимыми (но не достаточными!) факторами успеха, которые нужно учесть (и использовать!) являются ещё, по крайней мере, два:
- продажи продуктов и услуг для ЦТ бизнеса являются проектными;
- такие продажи для повышения их "конверсии" возможно и целесообразно проводить в некой комбинации (пересечении) сегментов В2В и В2С.
Второй названный фактор требует некоторых пояснений в контексте, например, "аперитива" .
Выше упоминалось, что ЦТ бизнеса помимо прочего расширяет рамки области автоматизации, вторгаясь в этические и психологические "зоны". В помощь решения возникающих в этих "зонах" проблем являются современные результаты, полученные в когнитивистике. Когнитивистика, как мы знаем, занимается поведенческими осрбенностями людей, а не бизнес-структур...
С другой стороны, если продажи обсуждаемых продуктов и услуг будут проводися с использованием "аперитива" обучения, то у представителя "бизнес-структура", от которого зависит принятие решения о покупке (ЛПР или ЛВПР), в большинстве случаев возникнет вопрос: "Что лично мне для повышения моей персональной квалификации может принести предлагаемый "аперитив" обучения?" Простыми словами, если это лицо в момент принятия решения о покупке имеет в личных приоритетах все еще повышение своей квалификации, а в перспективе может рассматривать переход в другую компанию, то его интересы будут определённым образом переплетаться с интересами компании-покупателя. Это переплетение интересов и нужно уметь правильно использовать, продавая "аперитив" обучения...
Полагаю, что на сегодня нужно уже закругляться. Если у уважаемых читателей не будет возражений и других предложений, то в следующих публикациях мы поговорим о ценностях для бизнеса, которые могут быть реально продаваемыми в контексте его ЦТ. То есть постараемся сначала ответить на воарос "ЧТО желательно продавать", а затем - "КАК нужно это "что-то" продавать?".
Буду рад ответить на вопросы и комментарии уважаемых читателей. Большое спасибо, что ставите лайки и делитесь материалами в соцсетях! Это мотивирует меня писать чаще и интереснее. Подписывайтесь на канал, тогда вы не пропустите ни одной публикации!
Интересное еще здесь: Экономика.
Цифровая трансформация бизнеса: теория и реальность.